1990年,只有20岁的齐雨娥从山东曲阜来到天津。她说,当时只是想到大城市看看,觉得生活也会轻松些。3年后,齐雨娥结婚了,她说,虽然生活依然清苦,但从农村到城里,还做了家庭主妇,心里还是非常满足的。 可惜这种满足很快就因为丈夫下岗破灭了。齐雨娥说,那时她曾经四处打工,也曾经卖过水果,但因为没经验,一直走得不顺利。在这种情况下,齐雨娥自然想起来山东老家的家传手艺做豆制品。
1995年3月6日,齐雨娥和丈夫的梁记豆浆房开业了。不足20平方米的小店,500元的租金是齐雨娥临时借来的。她清楚记得,第一天的营业额只有19元。已经开始投入的齐雨娥没有退路,她说:我是从农村出来的,不怕吃苦。
抱着这种精神,齐雨娥渐渐习惯了凌晨4点以前起床,而她的生意也慢慢好了起来。半年多后,豆浆房的营业额就从每天十几元涨到一百多元。
生意渐好,齐雨娥又给自己的豆浆房增加了豆腐脑和云吞等早点,而且中午卖包子,全天卖豆腐。虽然请了4个下岗女工帮忙,但齐雨娥每天的生活仍然是从凌晨4点开始,一直忙到晚上11点左右。这样的日子持续了12年。
2007年,梁记豆浆房所在的地方被拆除了。心里一直有个更大梦想的齐雨娥决定办厂生产豆制品。从找厂房到办理各种执照,再到上门寻找客户,齐雨娥在一个原本已经做熟的行当里,开始了第二次创业。
此后的两三年,齐雨娥的生意做得非常艰辛。她开始四处参加展会,查找资料,尽一切可能学习制作和开发豆制品。辛苦终于有所回报,随着豆干和素食系列的逐渐丰富,齐雨娥的生意再次好了起来。
从一杯杯豆浆开始,齐雨娥认定,只要东西好,就不愁卖。然后,从豆浆、豆腐到面筋鲜干,再到豆干素食去年,齐雨娥注册了自己的商标素膳美。同时,她开了第一家直营店,既能宣传品牌,又能在第一时间了解顾客的口味。
从去年9月以来,这家店已经给素膳美带来了12家连锁店。齐雨娥说,自己就好像电视剧《乡村爱情》里的王小蒙,从磨豆浆开始,开起来一家豆制品加工厂。她对豆制品行业充满信心:最近正在扩大厂房,希望能再开发些适合夏季的新产品,相信这个行业一定能更好。
租店借钱开个豆腐房
记者:为什么选择做豆制品?
齐雨娥:我老家是山东曲阜的,家里爸爸和哥哥本来就会做豆腐,说起来也算家传的手艺吧。不过他们都觉得卖豆腐是特别辛苦的事,所以从来没教过我。丈夫下岗后,我开始也四处打工,后来还是决定自己干。最开始也卖过水果,但那个受气候温度影响太大,基本就赚不到钱。后来,我想起来自己家有做豆腐的手艺,就特别留心观察,发现当时卖早点的不多,豆浆基本就是一种袋装的,每份5毛钱,一小袋。可很多天津人早上都喜欢喝豆浆。我觉得这个应该可行,所以就回家去学磨豆浆做豆腐了。1995年,我们借了500块钱,租了个20平方米的地方开了家豆浆房。
记者:开始做豆浆的时候生意如何?
齐雨娥:第一天就卖了19块钱,我到现在都记得。不过我相信东西好一定不愁卖,从第一天我就选最好的东北大豆做原料,每份分量都给足。顾客慢慢就越来越多,大家都说,我们的豆浆能起3层皮。开业不到一个月,店里就开始需要排队了,没用多久,每天的营业额就能达到上百元了。豆浆卖得好,我就开始练习卤水点豆腐,一边练习一边给客人尝,半卖半送吧,后来就增加了豆腐脑、豆腐,还有云吞和包子等早中饭,当时生意确实不错。最忙的时候,我们请了4个下岗女工帮忙。
记者:卖豆腐真的非常辛苦?
齐雨娥:从开店开始,我基本都是凌晨3点多起床,最晚4点就要到店里开始做豆浆了。夏天的时候,生鲜豆浆一般只有3个小时保鲜,所以必须要早上磨,然后就要开始点豆腐、蒸包子,中午之后开始卖豆腐、泡豆子,每天都要忙到晚上10点11点才能睡觉。夏天担心豆子变质,冬天手上冻得都是口子。而且,我们开业时我正好怀孕,生孩子的时候也就休息了不到一个月。
拆迁开了个豆制品厂
记者:既然生意很好,后来为什么转行?
齐雨娥:2007年,我们原来经营的那个豆浆房要拆迁。当时也想过换个地方继续做,不过,我总觉得小作坊没发展,而且当时我们的豆腐豆浆都特别受欢迎,周围很多家单位的食堂都跟我们订货的,所以,我就决定办一个豆制品生产厂。生产的品类增加了面筋、鲜干,还要找厂房、注册公司、办执照,还要再开发客户,虽然还是在自己熟悉的行业里,但也算是第二次创业了。
记者:当时的情况怎么样?如何坚持下来的?
齐雨娥:开始找了个600多平方米的厂房,但那个位置有点问题,有段时间一直办不了营业执照。没有营业执照,自然很多生意也就谈不了。所以,开始的时候,真是相当于重新开始。而且,那时租房子、装修还赔了不少钱。更重要的是,虽然租了厂房,生产能力提高了,但因为销售能力没跟上,那段时间的生意确实很难做。那会儿,我们买了辆面包车,我虽然2004年就考了驾照,但一直没摸过车,当时找人带着练了半天,就开着上路了。要自己送货,也要四处推销跑客户。当时就在车里放着样品,路过的单位都进去给人家推销,但一般也就是把东西放在人家传达室,然后只能再去。给人送货的时候要是赶上雨雪就更麻烦,2008年冬天,我开车时间还不长,正好赶上一次大雪,用了几个小时才把东西送到地方。那时,这种事太多了。现在想起来,还想掉眼泪,幸亏河北区妇联和街道特别帮忙,给了我很大的帮助。
创牌加盟连锁十二家
记者:如何开始决定增加品类,扩大经营的?
齐雨娥:2007年到2009年那段时间,我们主要就是靠给单位送各种豆制品,最多的时候要给30几家企事业单位和饭馆送货。我做的豆浆肯定都是真材实料,坚持用最好的原料,在加工上也一点都不马虎,但价格又不能比市场其他小作坊的价格高,利润非常低。所以,除了忙着开发客户,我一直都通过各种渠道关注豆制品的生产。2007年,有朋友告诉我内蒙古有单位生产的豆制品不错,我就上门去学。就这样,我四处搜集有关豆制品生产的厂家和信息,然后上门求学,再回来自己琢磨实践。这类产品积累多了,我就决定开家店。
记者:谈谈目前的状况。
齐雨娥:目前,主要生产的品类有三大类,鲜干、面筋和豆浆等主要是给订户送的,其他还有在店里直接销售的豆干和素食系列。现在,豆干系列有8种口味,素食系列有12种。去年我注册了素膳美这个商标。目前,加盟店已经达到12家。
记者:下一步有什么计划?
齐雨娥:豆制品的季节性比较强,夏季生意要差一些。我正努力开发一些适合夏季的产品,同时把素食和豆干进行了真空包装、礼盒包装等,还开发了销路特别好的素食酱料。我非常看好豆制品这个市场,希望能找到合适的合作方,再上个规模。
记者金观察
从别人创业故事中发现自己
她不善言辞,那些辛苦的经历要再三确认才能略讲一二;但她感情丰富,讲述到一些过往常常眼圈发红;而且她又非常坚韧,酷暑严寒,十几年坚持每天凌晨3点起床齐雨娥这样坚持了16年,她说,她一直很喜欢看创业故事,尤其是那些女企业家的创业故事。
讲起别人的创业故事,齐雨娥如数家珍。甚至还记得,自己是什么时候、在哪里看到的。她说,除了有关豆制品的杂志刊物,看得最多的就是这些创业故事。而别人的创业故事,带给齐雨娥最多的就是那种坚忍不拔的精神。
创业故事常常带有励志的色彩,喜欢的人很多,但大部分人都希望从中找到诀窍、渠道,甚至灵光一闪的提示。而真能从中去认真感受那种精神,并引为己用的人,其实不多。而齐雨娥却从中看到那些女子的坚持和不懈,并在那些艰难的日子里,变成支撑自己的力量。相信,有这种力量的支撑,齐雨娥的事业一定能越来越好地走下去。
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